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课程收益：

帮助您的电话销售团队建立标准化的电话销售流程和方法
帮助您的电话销售主管有指导一线员工的时候有“法”可依；
帮助您的一线电话销售人员持续学习和巩固的依据；
高效使用电话销售的路径，改善销售结果；
使学员掌握使用电话进行销售的技巧，为达成定单奠定基础；

课程内容：

【课程前言】
当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：
如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？
如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？
如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？

【课程纲要】
第一单元、通过电话达到充分沟通
掌握通过电话进行沟通的重要性和使用注意事项

第二单元、通过电话建立约会
1、做充足的电话拜访的准备
2、了解MAN 和AIDA原则
3、建立良好的第一印象
4、控制电话中的谈话，保证谈话效果及良好的效益

第三单元、加强与客户之间的沟通，捕捉客户需要的信息
1、搜集客户信息、情况，探测客户需求的关键技巧
2、引入冰山原理，引导与发问的好处
3、漏斗技巧，如何利用发问发现需求，锁定需求
4、收集客户需求信息的指导方针

第四单元、呈现产品和服务的特征，突出为客户带来的利益
1、根据客户的真正需求，制定解决方案，强调产品或服务的特征和利益
2、配以充足的证明进行推广、说服
3、制定公司产品/服务的特点/利益一览表
4、推广产品时的重点注意事项

第五单元、获得客户的认可和承诺
1、从谈方案到要承诺的过渡
2.、销售人员为什么通常不能获取最后的承诺
3、欲望：敢要
4、机会源于倾听
5、要承诺方法的应用
6、拖延的处理
7、顾虑的处理
8、四种竞争策略的应用
9.、价格异议的处理
10、客户对承诺的各种表示

第六单元、客户追踪
1、结束电话后要做什么
2、跟进短信模板
3、建立关系的方法
4、跟踪频率和形式

第七单元、个人行动计划
草拟一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中。

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