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　　寻找可能买主－－工业用品的推销程序

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　　作者:丁兴良

　　通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。

　　一、做好前期准备

　　一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。

　　二、接近可能买主

　　接近可能买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题，并把准备如何帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，当然，有时也可使用些推销技巧。

　　三、挖掘买主的问题

　　买主对工业用品的选择往往是非常理性的，所以，你必须清楚而明白的告诉他，为什么要选择你的产品，然而，客户在接受你的产品之前，并非对你的产品感兴趣，他只对你的产品是否满足他的需求有意思，其实，需求的背后一定是问题的存在。因此，挖掘客户的问题，并把客户的问题扩大化才是销售中非常重要的环节，问题越是大，对你产品的兴趣越是高。

　　四、提出书面建议

　　在某些情况下，往往需要工业用品推销员向买方提出一个书面建议，这种建议内容通常包括以下几个方面：从推销员的角度分析对方的问题和问题范围；建议如何解决这一问题；所推荐设备的详细规格；得失对比；财政事项；时间表；合同。

　　五、诚心推荐产品

　　推荐产品的最重要因素就是可信性。你必须抓住一切机会在对方的头脑里制造和构筑起这样一个无形的信念——你是在讲真话，是诚心实意的。

　　六、建立客户关系，赢得信赖

　　介绍工业用品一定要广泛利用事实、产品履历、展示和试用方法，最后一点尤其重要，因为，让可能买主亲身使用一下你的产品可以说是最有说服力的推销手段，当然，为了赢得买主信赖，真正的基础还是长期与买主进行公平无欺的交易。

　　七、排除各种障碍

　　在工业用品推销中可能遇到的障碍有预算限制和害怕破坏正常运行秩序等。几乎所有的工业机构都是按预算运行的，如果你的产品的购入资金已经列入预算，那就万事大吉，否则，便会遇到麻烦。当然，如果你推销的东西其费用不超过预算规定，而且，可能买主还未动用那笔钱，那就不存在购入的财政问题，此时，你的任务就是说服买主花掉它。

　　精明的经营主管都知道，机构内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱。通常，当新领导接管一个存有问题的机构时，他可能会采用更先进的工作方式或生产方式，警觉的工业用品推销员应注意寻找这种机会。

　　八、诚信促进成交

　　成交，是推销活动追求的目的，推销员施展一些成交的方法、技巧，促成交易，是应该的，而且是必须的。但成交活动必须遵循一定的原则，以诚待客，服务第一，讲究信誉，欢迎再来等，这是实践证明行之有效的。

　　九、做好善后服务工作

　　工业用品推销员能否取得成功决定于善后的工作，拿到定单仅仅是销售的开始，所有善后服务任务尤其适用于工业用品推销。

　　丁兴良工业品营销资深咨询专家，工业品营销研究院院长，国内最早致力于工业品营销研究的专家，15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。