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李为明：新分销模式 2011-03-22

标签：李为明决胜生产分销生产方式经销商企业管理

决胜管理研究院

决胜家具企业管理咨询公司：李为明

在目前的服装业，普遍是春天开秋天的订货会，秋天开明年春天的订货会，例如现在是春天，但是工厂在生产秋天的衣服，哪怕市场正缺春天的款式，但是不会有人管，也没人有能力来管，于是奇怪的事情发生了，一方面大打广告，希望有销量，但是现在有客人来了，有订单，却没人能安排生产，造成断货，另一方面，因为预测不准生产的不畅销款却堆积如山，于是满街的大减价牌子摆出来，消耗畅销品产生的利润。

从品牌商到加工厂，到经销店，这条产业链上，只要最终的衣服未卖出，受伤的一定是全产业链的利益方，产品未卖出，经销店不赚钱或亏本，经销商不赚钱，不能向工厂进货，工厂于是没有订单，加工厂都开工不足，品牌商何来利润可赚？

这些原因中，一是预测机制，二是批量，三是配销方式，这是三种传统主因。

先说预测机制，世界上还没有发明一种方法或软件能准确预测到未来的销量，我们唯一要做的就是将工厂改造成快速反应的工厂，现在市场卖什么，我们生产什么，卖多少，我们做多少，这是唯一能符合市场需求的方法，这是理念，没有这个战略理念，其他战术无从实施。

二是批量，传统思维总是喜欢大批量生产，以为可降低单位成本，而对于换线换型却鲜有改进，这直接导致反应迟缓，如果小批量多品种生产，以多小组各完整生产一件衣服的方式，则可做到既快速反应，又可做到多品种，至于量，在目前的市场环境中，大量不是关键，少量多样才是关键，否则，降低单位成本生产出来的大量，最终都是降价处理的命运，单位成本是下降了，但最终是以出血价抛售的，且浪费了畅销款的材料，人工，时间，店面资源，所以，这些大批量以降低单位成本的产品其实并不低价。

三是配销方式，在货物的运送过程中，大家还是偏向于一次多拉点，一个月或更久些时间拉一次，这样省了油钱，所以从经销商返馈的销售信息要多个月才能到生产厂，等到生产厂以这些“真实”信息来安排反应时，季节早已过去，于是厂家又反过来埋怨经销商的信息准确性。

正确的作法是：将各经销商的每日销量，通过互联网当天晚上传送到加工厂和布料厂，加工厂将之汇总，这些订单就是少量多样的，利用单元布局，小组生产方式得以及时完成，可以将加工时间由60天减到4天以内，4天后，这些订单就可发出，市场的变化不会太大，正好可满足。

生产厂每天的货运车如些循环，装上各经销店4天前销量的品种和数量，逐一补上，如此下来，畅销品得以最大限度的生产和销售，极少的库存和大甩卖，工厂也极少库存，订货会也不用开了，这种方式所产生的效益，在同等销售之下，其利润至少是双倍以上。